La principale sfida per le aziende che vogliono ottenere visibilità sul web è quella di doversi confrontare con un pubblico molto più attento di quello che tradizionalmente si incontra fuori dai canali digitali. Tralasciamo per il momento il pubblico dei più giovani, la cosiddetta Generazione Z ad esempio, così difficile da colpire perché diffidente verso tutte le proposte commerciali che arrivano, e concentriamoci su tutte le altre fasce di età. Anche queste, in virtù delle nuove dinamiche di interazione con le aziende che il web consente, hanno acquisito una maggiore capacità di selezionare e distinguere i messaggi di tipo pubblicitario, che per questo motivo non consentono di colpire i potenziali clienti con la stessa efficacia di una pagina pubblicitaria su una rivista cartacea.

I canali social sono bidirezionali, quindi non solo le aziende possono attirare visibilità sui propri prodotti (in questo caso si parla di social media marketing), ma anche i clienti possono interagire in maniera diretta con i brand a cui sono affezionati, oppure verso cui vogliono palesare il proprio dissenso. Tutto ciò ha contribuito a trasformare il ruolo dei clienti, da passivi ad attivi, rendendoli molto più esigenti, preparati e attenti nella selezione di un prodotto rispetto ad un altro, spesso valutandolo proprio in base alle qualità dell’azienda piuttosto che del prodotto stesso.

In questo contesto, allora, trovano una rinnovata importanza certe caratteristiche della strategia di marketing, a cui tutti, più o meno inconsapevolmente, siamo abituati. Si tratta di tecniche a cui spesso non facciamo più caso, ma cheinfluenzano profondamente le scelte di acquisto dei clienti. Nel digital marketing queste tecniche si stanno perfezionando sempre di più, e non stupisce che il legame tra marketing e scienza (si parla sempre più oggi di neuromarketing) sia una frontiera molto interessante per favorire l’acquisizione di nuovi clienti o per saldare il rapporto con quelli già esistenti. Vediamo alcune di queste tecniche di marketing a cui spesso non facciamo caso, vuoi per abitudine, vuoi per mancanza di consapevolezza.

1. La scelta del prezzo: casuale o precisa strategia di marketing?

Quando si parla di prezzi, riferendosi ad un prodotto o un servizio, il pensiero comune è che questo aspetto abbia più a che fare con l’economista, il consulente aziendale oppure il responsabile dei processi industriali, piuttosto che con il marketing. La verità, invece, è un’altra.

È vero che il prezzo viene definito sulla base di numerose considerazioni che riguardano anche i costi di produzione e distribuzione, oltre che di gestione aziendale e tanto altro ancora, ma è altrettanto vero che la definizione finale del prezzo avviene su base psicologica, quindi nell’ottica del neuromarketing, se volessimo dirla in termini contemporanei. Ognuno di noi è abituato a vedere prezzi che finiscono in ,99 come se l’arrotondamento non fosse un concetto accessibile ai responsabili marketing delle aziende. Bene, forse non lo hai mai preso in considerazione ma il tuo cervello, quando andrà ad acquistare un prodotto a 9,99 euro si concentrerà esclusivamente sulla prima cifra, tralasciando quelle dopo la virgola. Quindi l’impressione sarà di pagare qualcosa 9 euro invece di 10 se vi fosse stato l’arrotondamento.

2. Valore percepito di un prodotto: l’importanza del prezzo

La questione del prezzo di un prodotto, si può declinare anche in un altro senso. Il valore che ogni consumatore riconosce a un prodotto è una sommatoria di più elementi: c’è l’importanza del brand, la qualità dei materiali, il packaging, la disponibilità più o meno limitata e, insieme a diversi altri fattori, anche il prezzo. Se anche tu hai un prodotto che difficilmente esce dal tuo magazzino, pur non avendo nulla che giustifichi l’assenza di vendite, prova a venderlo ad un prezzo maggiore e vedi che effetto ottieni. Un’altra persona potrebbe proporlo fortemente scontato, oppure abbinargli una promozione o abbassargli il prezzo di listino, perché pensa che sia meglio vendere a poco piuttosto che tenerlo in magazzino. Tuttavia, venderlo a un prezzo più alto è una tecnica di marketing a cui nessuno fa più caso, ma che si basa, a sua volta, su tecniche di persuasione largamente consolidate.

3. Product Placement

Letteralmente si parla di pubblicità indiretta ed è un argomento che può essere declinato in due modi differenti. Alcuni parlando di In Store Product Placement, ovvero ciò che io preferisco definire Shelf Marketing, il marketing dello scaffale. Questo ha a che fare con la disposizione dei prodotti sugli scaffali di un punto vendita.

Distribuzione casuale dei prodotti? Affatto! Precisa strategia di marketing per cui quelli più cari vanno ad altezza occhi e quelli più economici il più in basso possibile.

La seconda modalità di Product Placement è quella tecnica che consente di inserire prodotti commerciali in maniera apparentemente casuale all’interno di una situazione che nulla a che vedere con la vendita: sto pensando al protagonista di un film che maneggia una lattina di birra brandizzata, oppure lo speaker che alla radio comunica di masticare un certo chewingum o il personaggio pubblico che indossa la t-shirt con tanto di logo. Sono innumerevoli le situazioni in cui è possibile adoperare questa tecnica di marketing a cui nessuno fa più caso, ma che agisce profondamente sulla psiche dei potenziali clienti, molto efficace anche per strategie di brand positioning.

Dal marketing tradizionale al web marketing: cosa cambia?

Fino a questo momento ho presentato 3 situazioni che normalmente siamo abituati a constatare nella vendita offline. Tuttavia, ciascuna delle precedenti situazioni trova applicazione senza nessun tipo di accorgimento particolare, anche all’interno del web marketing strategico. È ovvio, e non vorrei ripeterlo di nuovo (ma lo farò), che vi sono delle profonde differenze tra il marketing strategico e quello tradizionale, tanto che nell’online marketing si sono sviluppate velocemente altre tecniche già ampiamente consolidatesi nel giro di pochi anni.

Hai mai sentito parlare di Advertorial, ad esempio? Il Content Marketing è una delle strategie evergreen in ambito digitale e probabilmente anche tu almeno una volta ti sarai trovato a leggere un articolo che in realtà era un Advertorial. Con questo concetto si intendono tutti quegli articoli che apparentemente sono frutto di una scelta redazionale, dove si affronta un argomento con un taglio giornalistico e teso ad informare, ma che in realtà sono dei contenuti che promuovono un certo prodotto o servizio di una qualunque azienda. Insomma, il buon vecchio pubbliredazionale, ma aggiornato alla dimensione web.

Alcune tecniche di digital marketing

Ci sono poi situazioni peculiari del marketing digitale. Basta pensare alla quantità considerevole di e-book, guide e software gratuiti che ogni giorno qualcuno ti vuole offrire, come se ci fosse un’epidemia di generosità. In realtà non si tratta di attacchi di gentilezza, ma di vere e proprie tecniche di web marketing, dove l’acquisizione clienti viene formalizzata attraverso l’offerta di contenuti gratuiti oppure l’utilizzo senza costi di strumenti più o meno depotenziati. Il passo successivo, quando si applicano queste tecniche, è arrivare alla vendita del prodotto completo o del servizio associato ai contenuti editoriali gratuiti.

Semplificare i processi, aumentare le vendite

Per dirla tutta, il web è disseminato di tecniche di persuasione che favoriscono le performance aziendali. Oltre alla tradizionale tecnica del contraccambio, di cui ho accennato nel paragrafo precedente, un altro territorio molto battuto è quello della semplificazione, con cui vorrei chiudere l’argomento di oggi.

Ormai è diventata un’abitudine proporre la vendita di qualcosa comprensiva già delle spese di spedizione. Il punto di partenza di questa scelta è la semplificazione: aiutare il cliente ad una lettura più semplice del prezzo finale, stemperando la sua ansia di vedere il prezzo finale gonfiarsi di una cifra ancora da capire al momento dell’acquisto. Su questo aspetto c’è un case study molto significativo che ci arriva da Amazon. Il suo “paga con un click“, affiancato poi dai Virtual Dash Button, nasce proprio dalla logica della semplificazione massima che si possa ottenere sul web. Una soluzione che apparentemente è tecnologica, ma in realtà soddisfa una precisa scelta di marketing, ben nascosta ma assolutamente efficace.

Se siete imprenditori alle prime armi con il Web Marketing e avete bisogno di ulteriori informazioni, potete richiedere una consulenza e sarete proiettati in un mondo che, forse, non conoscevate prima. Nel caso in cui siete poco informati, ma volete raggiungere degli obiettivi al più presto possibile per aumentare i clienti e il profitto, la nostra azienda può essere la vostra scelta.

Siamo uno studio di Digital Marketing e il nostro payoff è Digital Marketing Partner. Ci teniamo diventare non solo fornitore, ma partner e insieme creare un sistema di acquisizione clienti online occupandoci di sviluppo, pubblicità e comunicazione. Svilupperemo insieme a voi un Web Marketing strategico fatto su misura per la vostra attività e terremo sotto controllo, insieme a voi, la performance aziendale, perché è importante monitorare i profitti delle azioni che si intendono fare.

Leggi anche: Quali sono alcuni trucchetti di Digital Marketing in cui la gente casca ogni giorno?

Seguici sui nostri social: