La Lead Generation comprende tutte quelle azioni che si mettono in campo per generare una lista di potenziali clienti di uno specifico brand, ma anche di prodotti o servizi ai quali potrebbero essere interessati. Attraverso questa lista si da vita a una selezione di dati appartenenti agli utenti che riguardano i loro interessi, i prodotti o servizi dei quali potrebbero avere bisogno e i punti di forza o di debolezza di ciò che noi abbiamo da proporgli.

La raccolta di dati nell’era del digitale, ovvero negli ultimi anni, è cambiata enormemente: fino a non molto tempo fa potevamo raccogliere informazioni attraverso l’invio di test tramite il servizio postale oppure richiedevamo la compilazione di moduli completamente anonimi che erano allegati a delle riviste o, ancora, attraverso i fin ben troppo noti sondaggi telefonici. Da diversi anni, invece, la creazione della Lead Generation ha acquistato un ruolo fondamentale e basilare per l’intero processo del mercato online, il quale è stato quindi trasformato: il modo di acquisire i contatti ha reso il mercato più rapido, sfruttabile e soprattutto schematizzabile.

Come trasformare gli utenti in Lead

Esistono dei suggerimenti per mettere in campo le attività di digital marketing strategico, in modo da attuare una proficua Lead Generation attraverso i social:

• • Contest: sono delle strategie usate già da diversi anni e ancora oggi attirano l’attenzione in modo molto rilevante, tuttavia, occorre precisare che, attraverso essi, i lead ottenuti non sono targettizzati: questo significa che gli utenti raggiunti, spesso, non sono interessati al nostro prodotto e quindi non sono persone sulle quali ci interessa investire del tempo.
  I contatti raggiunti sono eterogenei e molti mirano a ottenere buoni o omaggi, si tratta di soggetti che mettono il “mi piace” alla nostra pagina proprio in attesa di cogliere eventuali “regali”, ma poi non sono realmente interessati all’acquisto.
  In realtà i vantaggi offerti dai contest non sono pochi, poiché si tratta di attività che stimolano le persone a interagire con noi, rendono la nostra pagina accattivante, leggera e piacevole e, ovviamente, sono utili per pubblicizzare il nostro brand, servizio o prodotto. Attraverso i contest è inoltre possibile creare l’occasione per raccogliere le mail degli utenti, da selezionare poi meticolosamente così da usarle per il nostro funnel di vendita.

• • Eventi di settore: creare eventi è di per sé un’azione molto creativa, soprattutto perché funziona sia online che offline e, di conseguenza, lo è anche come mezzo per generare lead. Offrendo la possibilità di incontri fisici, e non solo virtuali, ci è offerta la possibilità di interagire direttamente con i contatti, di raccogliere dati e e-mail, oltre che di attirare commenti e opinioni attraverso i social media. È possibile anche sfruttare la creazione di eventi coinvolgendo marketers e blogger e, grazie alla loro partecipazione, di stimolare la curiosità in merito ad argomenti specifici che sono di interesse per i nostri contatti. Creando un evento stiamo inoltre offrendo un valore gratuito legato al nostro settore, sebbene non direttamente all’impresa; le persone coinvolte avranno delle curiosità anche su di noi in quanto organizzatori e promotori e, trovando risposte, diventeranno nostri nuovi lead.

• • Produzione di guide: non si tratta di strumenti di ultima generazione, tuttavia se sono ancora in uso è proprio perché ancora oggi, dopo tantissimi anni, si confermano un valido strumento per la conversione dei lead, soprattutto nel momento in cui ad essi sono integrate dalle call to action. Le guide rispondono alle domande degli utenti sui motori di ricerca, crescono rapidamente, affermandosi come soluzioni adatte per rispondere ai quesiti degli utenti, per offrire informazioni utili riguardo al nostro business e per mostrare le nostre esperienze in quanto leader di settore.

• • Creazione di E-Book gratuiti: gli esperti del settore sono amanti degli aggiornamenti e delle nuove informazioni, oltre che della formazione continua, per questo motivo l’E-book si conferma da sempre un lead magnet di rilievo. Quando offriamo uno strumento di valore, provvisto di argomenti interessanti e che vada oltre la solita check-list o infografica, stiamo fornendo materiale di rilievo e ci stiamo affermando come leader del settore, acquisendo autorità. Attraverso questo, che le persone otterranno dopo avere inserito i propri dati, regaleremo qualcosa che veicolerà i lead che inseriremo poi nel nostro funnel di vendita.
  Un E-book, essendo un semplice Pdf, viene fatto girare in fretta, aumentando la nostra fama e permettendo ai contatti di far conoscere la nostra competenza, autorevolezza e facendoci scalare la vetta verso l’affermazione di leader di pensiero sul tema disquisito.

• • Lancio di webinar: si tratta di strumenti ideali per dei lead qualitativamente ottimi. Teniamo conto del fatto che potremmo avere inizialmente una determinata presenza di partecipanti, tuttavia quelli che otterremo saranno quasi certamente parte del nostro target di riferimento.
  I webinar hanno la caratteristica di offrire contenuti di valore, sono delle piattaforme nelle quali le persone trovano risposte, nelle quali si dà vita a dibattiti, chat e in cui si offrono stimoli: qui lo spettatore acquista valore più che altrove. Quando organizziamo un webinar dimostriamo di essere competenti in materia, ci poniamo come una sorta di insegnante esperto nel campo e quindi siamo visti dagli utenti come persone delle quali fidarsi e alle quali fare riferimento in caso di dubbi, domande o per trovare soddisfacimento a determinati bisogni personali.
  Con l’uso di webinar cambia anche il modo di utilizzare i social media, perché non li stiamo più limitando al branding, ma stiamo delineando una strategia permeandola al nostro campo: questo livello di engagement e di value induce a migliorare significativamente i tassi di conversione.

Conclusioni

L’attuale sviluppo del digital marketing strategico, come abbiamo visto, offre sempre maggiori strumenti per la conversione dei lead, in base alla nostra attività e al target, e permette di mettere in campo un’azione piuttosto che un’altra.

Dobbiamo avere un chiaro obiettivo e, in base ad esso, definire il percorso di digital marketing strategico, analizzando il processo man mano che procediamo e facendoci trovare sempre pronti a intervenire quando e se sarà necessario, in modo da correggere il percorso e avvicinarci agli utenti, ovvero ai potenziali clienti per trasformarli piano piano, attraverso il funnel, in clienti effettivi.

Abbiamo a nostra disposizione tutti gli strumenti per poter iniziare ad applicare una Lead Generation efficace sui social media, pertanto adesso sta a noi agire. Non scordiamo di fare una pianificazione dettagliata della nostra strategia e stabiliamo in modo preciso quale obiettivo desideriamo raggiungere. A questo punto, possiamo iniziare a verificare vari strumenti, in modo da comprendere quale di essi sia il più adatto a noi e, quindi, maggiormente performante per generare dei contatti da trasformare in clienti.

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