DIGITAL MARKETING?

 

Lo so, nessuno ti ha mai detto quanto investire nel Digital Marketing, ma ti prometto che questa volta sarà diverso e ti dirò esattamente come calcolarlo.

Premetto che quanto sto per dirti funziona solo ed esclusivamente per operazioni di marketing a risposta diretta, quindi per quelle azioni nelle quali si costruisce un sistema di vendita online preciso e misurabile per il tuo prodotto/servizio.

Peraltro se sei un libero professionista, una microimpresa o una PMI è l’unica tipologia di marketing che dovresti prendere in considerazione tralasciando operazioni di marketing creativo, awareness, emozionale etc…

Per sapere esattamente quanto spendere nel digital marketing devi:

• • avere un obiettivo specifico, ovvero quanti clienti vorresti acquisire, per quale prodotto/servizio ed entro quanto tempo;
• • sapere il valore del tuo cliente nel tempo detto LTCV (lifetime customer value);
• • conoscere la marginalità di ogni singola vendita.

 

In questo modo puoi determinare quanto investire per acquisire un cliente, moltiplicare per il numero di clienti che vuoi acquisire che dicevamo prima ed ecco il budget da investire.

Facciamo un esempio:

Marco vuole acquisire 100 clienti nei prossimi 30gg, tramite la vendita di un prodotto che costa 100 euro e su cui la sua marginalità è del 50% e sa che una volta acquisito, questo cliente rimane con lui 10 anni e compra questo prodotto 10 volte l’anno portando così la LFCV a 10.000 euro e il margine sulla vita del cliente a 5000 euro.

Tecnicamente Marco potrebbe spendere una cifra che va da 1 a 5000 per acquisire un cliente senza perdere soldi, ma vuole mantenere una buona marginalità e quindi investire il 2% del suo margine per l’acquisizione, stabilendo di investire 100 euro per ogni cliente e tenere 4900 euro come margine. Quanti clienti voleva acquisire? 100 in 30 giorni? Dovrà investire 100 euro x 100 clienti quindi 10.000 euro.

Un ulteriore passaggio fondamentale per capire quanto spendere nel Digital Marketing è quello di verificare quanto costa acquistare visibilità sulle principali piattaforme che mediamente viene espresso in costo per click o costo per impression, rispettivamente il costo di ogni click sul vostro annuncio pubblicitario e costo per ogni visualizzazione e da li facciamo partire un altro calcolo per arrivare a determinare quanto costa acquisire un cliente che è diverso da quanto spendere per acquisire un cliente che abbiamo visto prima, praticamente adesso verifichiamo se quanto abbiamo deciso di investire è sufficiente. Per farlo dobbiamo conoscere i valori di conversione cioè la percentuale di persone che decidono di andare avanti nel nostro sistema di vendita da un passaggio all’altro. Ora mi spiego meglio…

All’inizio di questo articolo ho fatto una premessa che diceva che questo metodo è applicabile solo se utilizza un sistema di vendita preciso e in cui è possibile misurare tutti i dati di performance e sappiamo bene che quando si parla di sistema, si parla di insieme di azioni o fasi che prima ho definito passaggi. Nel mercato online difficilmente possiamo vendere in modo diretto e quindi spesso si ricorre a creare vari step che compongono appunto il sistema di vendita online detto anche funnel.

Semplificando dobbiamo calcolare su X persone raggiunte dal nostro annuncio, quante cliccano, quante richiedono informazioni e quante infine comprano perché ognuno di queste passaggi perde utenza che viene comunque pagata.  Quante persone passeranno allo step successivo rispetto a quelle che ci lasceranno dipenderà da quanto la strategia è ben progettata, ma questa è un altra questione e per fare i conti utilizza la regola del 10-4-10.  X persone vedono il tuo annuncio, 10% clicca, 4% diventa lead, 10% compra.

Torniamo al nostro esempio.

Gli annunci di Marco devono essere visti da 250.000 persone, così 25.000 cliccano, 1000 diventano lead e 100 acquistano. Spendendo 0,15 cent per click avrebbe un costo pubblicitario di 3750 euro, ricavi per 10.000, costi per 5000 e utili per 1250 euro. Spendendo invece 0,03 cent per visualizzazione avrebbe un costo di 7500 euro, ricavi per 10.000, costi per 5000 e perdite per 2500 euro.

Ovviamente se la tua pubblicità è a costo per visualizzazione o costo per click capisci come cambia la musica.

Non preoccupatevi della perdita o del basso margine perché sarà così solo sulla prima vendita perché, come nel caso di Marco, il mese dopo il cliente riacquisterà (se avete un buon prodotto e un buon piano di fidelizzazione) e non avendo più i costi di acquisizione i numeri miglioreranno molto.

Il metodo di calcolo di quanto investire nel Digital Marketing è abbastanza complicato, ma una volta presa confidenza e fatti i primi test, si riesce ad affinare le previsioni ed essere più precisi.

Finora abbiamo calcolato l’investimento diretto nel budget pubblicitario ma ci sono altre voci correlate nel Digital Marketing e adesso le vediamo dividendole in 5 macro aree.

Per ognuna di queste, segnaliamo quanto spendere in percentuale sul totale destinato.

 

1. 1. Presenza (30%)

Gli strumenti più decisivi nella prima delle 5 macro-aree sono:

• • Sito internet: trattasi del principale biglietto di visita per qualsiasi realtà d’impresa, nonché del canale di comunicazione ufficiale. Disporre di un’interfaccia utente semplice e intuitiva, di un layout a forte impatto visivo, di una navigazione estremamente user-friendly assicura all’azienda di turno un forte vantaggio competitivo.
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• • E-Commerce: rendere i prodotti facilmente acquistabili online e assicurare una semplice gestione della piattaforma è il duplice obiettivo che deve avere chi accetta la sfida di vendere al mondo intero con il classico e-shop. CMS del calibro di WordPress, di Joomla!, di Magento e di PrestaShop semplifica le cose e favorisce le possibilità di riacquisto. In questo modo, generare ROI (Return On Investment) dall’online è decisamente fattibile.
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• • Social Media: nell’era della comunicazione, è innegabile che il social media marketing deve essere seriamente preso in considerazione per stare in contatto con il proprio target di riferimento. Facebook, Twitter, Instagran, LinkedIn, oltre a Youtube, sono protagonisti indiscussi: ogni impresa non può fare a meno di essere presente sulle reti social.
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• • Mobile App: oggigiorno, i dispositivi mobili sono sempre più utilizzati per navigare su internet, al punto che smartphone e tablet hanno superato in questo aspetto i pc. Ne consegue che sviluppare un’app per i dispositivi della Apple (iPhone e iPad) e per quelli Android è davvero imprescindibile.

 

2. 2. Semplicità nel farsi trovare (25%)

Avere accesso alla prima pagina di Google in base a interrogazioni di ricerca molto diffuse, così come scalare le prime pagine dei motori di ricerca, è il sogno di sempre più aziende. Occorre investire in maniera massiccia sui motori di ricerca. Tra gli asset digitali più in voga figurano:

• • SEO/SEM: essenziali per favorire il posizionamento organico dell’impresa su Google & C. Testi unici, originali, interessanti e con un’elevata densità di keyword favoriscono la presenza nelle prime pagine web dei vari motori di ricerca. Se la stesura di post tematici o il blog aziendale si collocano nell’area SEO, gli annunci sponsorizzati, basati sulla logica del Pay per Click, invece, fanno parte dell’area SEM. La prima è gratis, la seconda è a pagamento.
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• • Social Ads & Post sponsorizzati: contare su una pubblicità mirata, dove si sa già qual è il target, significa ottimizzare le risorse economiche, allocandole nella maniera corretta. Facebook Ads, Google Ads e Youtube Ads sono le tre più note forme di advertising, perché possono contare su circuiti collaudati che consentono a tutte le imprese, a prescindere dalle dimensioni, di effettuare importanti investimenti di pubblicità online.
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• • Display e Remarketing: tramite specifici banner, mostrati all’end-user tipo, il brand risulta altamente visibile. Questo è il display. Per il remarketing, c’è da dire che si va ad influenzare coloro che hanno già effettuato accesso al sito web.
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• • Comparatori: risparmiare sul prezzo è una prassi che in molti fanno. Bastano pochi click, tutti intuitivi, per centrare appieno l’obiettivo. Apparire sui comparatori, significa per una realtà aziendale avere maggiore visibilità. Lo stesso dicasi per la presenza su marketplace del calibro di Amazon e di eBay.

 

3. 3. Coinvolgimento (15%)

La velocità è tutto Online. Chi cerca informazioni, quasi mai fa un’approfondita lettura, ma invece punta sulla lettura accelerata, basata su parole chiave.

Coinvolgere e garantire al lettore, in qualità di cliente potenziali, interesse per i contenuti proposti è la sfida attuale di una miriade di imprese.

Tra gli strumenti di punta in tema di coinvolgimento, figurano:

• • Titoli interessanti (non fake, come avviene nel clickbait)

• • Testi rilevanti e a forte interesse

• • Immagini ad alto impatto visivo

• • Infografiche semplificative

• • Video in HD

 

4. 4. Conversione (15%)

Solo 3 siti internet su 100 sono in grado di convertire. Il visitatore in questa bassa soglia, in sostanza fa quello che le imprese vogliono, una volta entrati nelle pagine web del sito internet. Il rimanente 97%, invece, non converte. Convertire apporta importanti vantaggi economici per qualsiasi impresa. Ne consegue che il processo in oggetto migliora le performance aziendali, assicurando l’acquisizione di clienti, particolarmente redditizi.

Il percorso ideale porta il visitatore alla pagina del carrello e ad acquistare. A monte c’è una lavoro di cura dei contenuti e dei testi, oltre che della struttura del sito internet.

Importantissimi sono in quest’ottica anche i funnel e i form: questi vanno analizzati nei dettagli, al fine di decidere dov’è che il diretto interessato deve mettere i dati personali, come quelli di identità o della carta di credito.

 

5. 5. Web Analytics (15%)

Monitorare il percorso di navigazione degli utenti, mediante strumenti analitici del calibro di Google Analytics, è di certo un’ottima strategia. Tutto ciò, ovviamente, deve portare agli ambiziosi risultati sperati. Oltre che sul sito internet, investire in web analytics vuol dire puntare anche sull’app, sui social media.

Ti lascio invitandoti a riflettere, dopo aver preso consapevolezza di come e quanto investire nel Digital Marketing, su quanto sia importante il modello di business, la marginalità, l’ampiezza del mercato, la qualità del prodotto e la capacità di vendita della tua azienda per far sì che tutto funzioni.

 

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